Si tienes una empresa digital o estás pensando en emprender un negocio en línea, tenemos buenas noticias para ti: el e-commerce es y seguirá siendo rentable, más aún después de convertirse en la panacea para vender durante el confinamiento. Es el canal que más atracción genera para el retail mundial. De acuerdo con la firma eMarketer, el comercio electrónico en todo el mundo superará los 6 billones de dólares para 2024. Sin embargo, la rápida aceleración de las compras en línea influye en plantear la mejor estrategia de un plan de ventas.
Las ventas online en e-commerce de retail en Latinoamérica crecieron 36.7% en 2020. De acuerdo con las previsiones, se espera que para 2025 el ecosistema digital alcance 4 billones de usuarios, y el sector que proyecta mayores ingresos en los próximos años es la moda. Pero mucho ojo, todo negocio digital basado en e-commerce debe tener en cuenta algo clave: la importancia de hacer un plan estratégico de ventas.
¿Qué es un plan de ventas?
Como ya lo viste, el comercio digital está pasando por un muy buen momento, por lo que vale la pena sacar el mayor provecho de esta oportunidad para multiplicar tus conversiones con un plan de ventas, ejemplo de previsiones, trabajo y constancia para atraer más clientes hasta tu sitio web teniendo claro los objetivos y metas de negocio.
Un plan estratégico de ventas te proporcionará los siguientes beneficios:
- – Aprovechar las herramientas de gestión comercial para nutrir las relaciones con los clientes, no hay mejor software para dicha gestión que un CRM.
- – Medir el avance de tus objetivos en tiempo real.
- – Crear una estructura y seguir el cumplimiento de tus metas con concentración y disciplina.
- – Lograr una sinergia con todo el equipo de trabajo.
- – Enfocar los esfuerzos de todo el personal en la misma dirección.
Por lo general, el departamento comercial es el encargado de generar el plan de ventas tomando en cuenta el volumen de ventas y los resultados de años anteriores, así como el presupuesto y los KPIs que medirán las metas establecidas.
No solo se trata de documentar los objetivos. Se debe incluir la forma exacta y los medios para su cumplimiento como si se tratara de una guía detallada para lograr más conversiones en e-commerce, pero debe tener tres características básicas: corto, sencillo y alcanzable. Es importante también que todo el equipo se encuentre motivado y sin preocupaciones al saber que se cuenta con los recursos necesarios para alcanzar el éxito.
¿Cómo hacer un plan de ventas PASO a PASO?
Antes de comenzar a definir cada paso de un plan de ventas, tanto el departamento de Marketing como el de Ventas deberán tener previamente, y en conjunto, un Plan de Marketing que incluya los buyer persona, la propuesta de valor y los nichos de mercado; así como la ventaja competitiva de tus productos o servicios en relación con la competencia.
Ahora sí es momento de definir paso a paso cómo hacer un plan de ventas.
- PASO 1 – OBJETIVOS
Los objetivos generales guiarán a los específicos en un periodo de tiempo, una de sus principales características es que deben ser alcanzables, algunos tips para fijarlos son:
– Describirlos clara y brevemente.
– Asignar deadlines en un roadmap.
– Hacer revisiones continuas y ajustes.
– Redirigir y enfocar esfuerzos en el camino correcto.
- PASO 2 – METAS
Un plan estratégico de ventas debe incluir objetivos concretos en cada una de las metas a alcanzar, una meta muy común en los ecommerce es atraer más clientes para convertir más, para conseguirlo se requieren recursos, herramientas, capacitación comercial y herramientas innovadoras como el empleo de un chatbot para WhatsApp, que además de automatizar tareas, brindará una atención rápida y efectiva a los clientes.
Si la meta es incrementar las ventas con los clientes actuales, entonces la meta debe ir encaminada a su fidelización con técnicas de up-selling y cross-selling. Pero si se desea recuperar clientes potenciales perdidos, se deberá plantear una estrategia para enfocarse en sus nuevas necesidades y atenderlas.
- PASO 3 – ESTRATEGIA
Es una palabra que no deja de sonar, pero se debe a su gran importancia, de lo contrario no se logrará el cumplimiento de los objetivos. Una estrategia delinea el camino a seguir con todos los detalles en el embudo de ventas por los que pasan los clientes. La capacitación constante sobre tres ejes es muy importante: producto, cliente y ventas. La clave para convertir más está en lograr relaciones a largo plazo con el cliente, brindarles un trato personalizado, desde el canal de su preferencia, ya sean usuarios de WhatsApp, Facebook, Instagram o cualquier otra red social: y no verlos como un número.
- PASO 4 – TECNOLOGÍA
Un buen plan de ventas, por ejemplo, funciona mejor con la integración de un software CRM, ya que, además de atraer más clientes potenciales, ayuda a optimizar recursos y automatizar tareas repetitivas a fin de que los agentes comerciales se enfoquen en tareas más productivas. Muestra de ello, son los ventabots que permiten hacer más eficiente y oportuna la comunicación con los clientes a través de su canal de preferencia.
- PASO 5 – TRANSFORMACIÓN
Lo que no se mide, no se mejora, pero también, lo que no se transforma, no evoluciona. Tu plan de ventas debe incluir una hoja de ruta con objetivos personalizados a cada agente comercial para una mejor gestión de tu fuerza de ventas con la mira de convertir más en todo momento. El director comercial debe tener la visión y capacidad de guiar a los equipos de ventas con metas propias y la constante supervisión en la obtención de mejores resultados.
- PASO 6 – EJECUCIÓN
Llegó el momento de poner en marcha tu plan de ventas. El seguimiento diario te permitirá conocer si todo marcha en función de los objetivos, y la facilidad de operar en tiempo real te ayudará a hacer ajustes sin interrumpir el funnel de ventas. La mejora constante es la clave para lograr más ventas online de tu e-commerce.
¿Por qué integrar tu plan de ventas en un CRM?
Seguramente has escuchado la frase “todo suma”, esto es precisamente lo que hará un CRM, software para una eficiente segmentación de clientes, que te llevará al logro de mayores conversiones gracias a la eficiencia que tendrán tus clientes en cada una de las etapas del embudo de ventas. Además de atraer leads de calidad, un sistema CRM te permitirá brindar una mejor atención al cliente con un trato personalizado 24/7 desde un mismo panel de control que incluye las siguientes ventajas:
- – Captación de más y nuevos leads.
- – Datos siempre actualizados y al alcance de un solo clic.
- – Sistema intuitivo, con un sinfín de integraciones.
- – Panel de control con visión 360 al alcance de todos los departamentos involucrados.
- – Optimización de recursos y tiempo.
- – Automatización de tareas repetitivas.
- – Aumento de ventas e ingresos gracias al logro de más conversiones.
- – Mejor coordinación en el equipo.
- – Mejor atención al cliente, desde el canal de su preferencia.
- – Incrementa el ROI en campañas de marketing.
- – Toma de mejores decisiones para el e-commerce.
- – Fidelización de clientes.
Convierte más con un plan estratégico de ventas
Nunca olvides que un plan de ventas te ayudará a atraer más y nuevos prospectos a tu tienda digital, a generar mayores conversiones, a fidelizar clientes y lograr que repitan la experiencia de compra una y otra vez, pero es muy importante que cuentes con una previsión de ventas, el establecimiento de objetivos, investigación de mercado, prospección de clientes, integración de nuevas tecnologías y establecimiento de fechas límite.
¡Comenzar, medir y ajustar! Es una manera sencilla de responder a cómo ejecutar un plan de ventas, pues éste no se reflejará en tus resultados ni te permitirá convertir más si solo queda escrito en un documento.